讀書心得——2021年計(jì)劃怎么定？

發(fā)表時(shí)間：2022-02-20 17:58

計(jì)劃管理是企業(yè)管理的基礎(chǔ)，如何有效地為2021年制定計(jì)劃？帶著問題仔細(xì)閱讀陳春花的文章。

陳教授認(rèn)為，管理只有兩種基本的模式，一個(gè)是績效管理，一個(gè)是計(jì)劃管理。績效管理適合于直接產(chǎn)生績效的企業(yè)或者部門，而計(jì)劃管理適合于那些不直接產(chǎn)生績效的企業(yè)或者部門?？冃Ч芾碛欣趧?chuàng)新，而計(jì)劃管理有利于成本控制。我的理解，績效管理適用于公司的銷售部門，計(jì)劃管理適用于公司的其它職能部門（當(dāng)然，銷售人員長期不打糧食，要么能力問題，除了加強(qiáng)學(xué)習(xí)就是規(guī)范行為，所以這部門應(yīng)該還是屬于計(jì)劃管理范疇）。

引申一下，計(jì)劃管理，其實(shí)就是行為管理，解決目標(biāo)與資源是否匹配的問題。企業(yè)經(jīng)營，無外乎6大要素：人財(cái)物，產(chǎn)供銷，沒有計(jì)劃管理，組織管理、流程管理等都會(huì)成為空話。

企業(yè)是一個(gè)有機(jī)體，通常稱為組織，其成長發(fā)展的各階段始終存在著三級(jí)矛盾：長期與短期、變化與穩(wěn)定、效率與效益。

企業(yè)也是在不斷的發(fā)展摸索中，兼顧長期和短期目標(biāo)，既要適應(yīng)外界不斷變化又要保持組織內(nèi)部的穩(wěn)定，還要在效率和效益之間的找到平衡點(diǎn)?？此剖且粋€(gè)極其復(fù)雜的有機(jī)體。陳教授認(rèn)為，只有計(jì)劃管理才能解決這一平衡問題。

首先，從我們每個(gè)月開月度分析會(huì)說起，每個(gè)人的匯報(bào)題目都是總結(jié)與計(jì)劃，甚至有一天我的總結(jié)與計(jì)劃直接就把“計(jì)劃”兩字刪除了，美其名曰“總結(jié)本身就包含計(jì)劃”。老板說：銷售應(yīng)該花 20% 的時(shí)間講上個(gè)月，80% 的時(shí)間講下個(gè)月，財(cái)務(wù)70：30，我認(rèn)為針對不同的部門有針對性的區(qū)分是有可行性的。

過去已成為歷史，而現(xiàn)階段的工作重心應(yīng)該放在未來。正所謂一年之計(jì)在于春，春華秋實(shí)，沒有春天的播種，就沒有年底的碩果累累。

那么，我們該如何去做計(jì)劃管理？陳教授給我們解惑了幾個(gè)容易混淆的問題：

第一，目標(biāo)本身就是不合理的。

因?yàn)槟繕?biāo)是一種預(yù)測，是基于當(dāng)下而對未來的判斷，判斷就有假設(shè)，通常假設(shè)外部環(huán)境沒有大的變化，行業(yè)沒有大事件，政策可以斷續(xù)沿用，人工的增減是固定的，等等。在這些假設(shè)的基礎(chǔ)上，只能對目標(biāo)做盡可能有說服力的預(yù)估，所以，其合理性是附帶條件的。所以決定目標(biāo)的是三個(gè)要素：對未來的預(yù)測、決心和戰(zhàn)略想法。

決心是指在設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候，企業(yè)自身具有什么資源和能力，雖然是企業(yè)要考量的，但更重要的是判斷發(fā)展的趨勢以及所面對的競爭。也就是我們在戰(zhàn)略實(shí)施中的PESTEL分析，其中對我們實(shí)際經(jīng)營產(chǎn)生重大影響的外部環(huán)境因素分析。

企業(yè)如果僅基于自身的能力和資源來設(shè)定看似合理和認(rèn)為可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，結(jié)果可能是當(dāng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，也許你的企業(yè)已經(jīng)被同行和市場淘汰。因?yàn)樵谀阆氚床烤桶嘧錾獾臅r(shí)候，忽略外部變化的舒適區(qū)已經(jīng)讓自己落后了。對于目標(biāo)而言，不是探討合理性，而是探討必要性，這是計(jì)劃的第一個(gè)特性。

第二，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)必須合理。

計(jì)劃就是確保行動(dòng)合理，能夠找到資源，以實(shí)現(xiàn)不合理的目標(biāo)。

陳教授說，和老板之間不討論目標(biāo)，該討論的是資源。這個(gè)資源，可以是資金，是人才，是人脈，是后臺(tái)支持，是伙伴協(xié)助。那么好了，老板擁有的資源是有限的，可以是無形的，也可以是有形的。就銷售而言，公司給的業(yè)務(wù)區(qū)域本身就是一種資源，而這種資源是現(xiàn)代最具價(jià)值的資源——客戶。如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，成就個(gè)人價(jià)值，對每位銷售人員來講，就是重中之重了。我們知道，大凡要對外融資，都需要提前編制一份商業(yè)計(jì)劃書，告訴投資人項(xiàng)目是做什么的，為什么做，怎么做，花多少錢，用多少時(shí)間能帶來多少收益。同理，每年的銷售預(yù)算可以說是業(yè)務(wù)計(jì)劃，營銷規(guī)劃就如行動(dòng)方案，類似一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃書。跟老板爭取的資源要用這份詳細(xì)可行的行動(dòng)計(jì)劃書來談，這樣，雙方才有在一個(gè)平臺(tái)上商談的基礎(chǔ)。老板向業(yè)務(wù)要銷量，業(yè)務(wù)向老板要資源，唯一能談成的，就得靠一份能說服老板的計(jì)劃書。

當(dāng)然，與不合理的目標(biāo)相匹配的資源就是老板和后臺(tái)支持應(yīng)當(dāng)考慮的問題，缺錢，財(cái)務(wù)想辦法，缺人，人事想辦法，缺產(chǎn)品，技術(shù)來研發(fā)，生產(chǎn)的制造，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

公司目前在這方面存在一個(gè)怪相，目標(biāo)是目標(biāo)，計(jì)劃是計(jì)劃，執(zhí)行是執(zhí)行，確實(shí)各司其職，但一個(gè)銷量目標(biāo)沒有完成，就基本否定了后臺(tái)的所有支持工作，前線不利，后方乏力，業(yè)務(wù)沒有大的起色，職能部門也打不起精神，造血不足，輸血困難，細(xì)胞營養(yǎng)不良。

銷售年初領(lǐng)任務(wù)，簽一份簡單的目標(biāo)責(zé)任書，目標(biāo)沒實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)不用擔(dān)責(zé)，收入達(dá)不到期望，干的沒勁，后臺(tái)沒有干勁。

第三、做計(jì)劃的關(guān)鍵是找策略的差距。

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。計(jì)劃管理，就是找到理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距并縮小和消除差距。陳教授說，大多數(shù)人只是分解目標(biāo)，探討目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性，而沒有了解理想和現(xiàn)實(shí)之間的差距，更加沒有根據(jù)兩者之間的差距來確定行動(dòng)的方向和資源的獲取。

就拿預(yù)算來說，每年基本都沒有對年度的預(yù)算的執(zhí)行情況進(jìn)行差異分析，財(cái)務(wù)的預(yù)算分析也是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的沒有實(shí)現(xiàn)導(dǎo)致許多已經(jīng)規(guī)劃的資源沒有完全使用。那么，難道真的是因?yàn)闃I(yè)務(wù)沒有實(shí)現(xiàn)嗎？業(yè)務(wù)沒有實(shí)現(xiàn)的差異原因又該如何分析才能找到合適的方案來彌補(bǔ)這項(xiàng)差距呢？

除了預(yù)算之外，保證計(jì)劃有效性的第二個(gè)關(guān)鍵是激勵(lì)政策的安排。與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)相匹配的戰(zhàn)略激勵(lì)能力，要求在制定計(jì)劃的同時(shí)，匹配以相應(yīng)的激勵(lì)政策。因?yàn)橛?jì)劃能不能實(shí)施，取決于激勵(lì)政策是否具有足夠的吸引力，取決于激勵(lì)政策是否可以確信并能夠?qū)嵤?/span>

我們就是陳教授說的大多數(shù)的企業(yè)，先簽訂目標(biāo)責(zé)任書，之后再公布獎(jiǎng)勵(lì)的辦法。銷售人員在接受計(jì)劃目標(biāo)的時(shí)候，不知道達(dá)成目標(biāo)可以獲得多少的獎(jiǎng)勵(lì)，有些甚至放棄部分目標(biāo)，這是不是就是糊涂的清醒狀呢。

對此，陳教授提出兩點(diǎn)建議：第一，季度滾動(dòng)檢查，實(shí)事求是地去調(diào)整，不要怕調(diào)；第二，鼓勵(lì)那些超額完成計(jì)劃、不斷地突破計(jì)劃邊線的員工。激勵(lì)這樣的員工，這樣可以讓整個(gè)計(jì)劃能夠應(yīng)對變化。

計(jì)劃管理不是目標(biāo)分解，它其實(shí)是行動(dòng)方案。

陳教授在文章中指出計(jì)劃管理中常常出現(xiàn)的錯(cuò)誤都是我們曾經(jīng)經(jīng)歷或正在經(jīng)歷的，比如：

1.有要求，無承諾

2.有目標(biāo)，無衡量

3.有衡量，無量化

4.有計(jì)劃，無措施

其中，2、3、4項(xiàng)通過平衡計(jì)分卡進(jìn)行了改進(jìn)。有目標(biāo)、有時(shí)間進(jìn)度、有檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)、有結(jié)果、有責(zé)任人，這就是計(jì)劃管理的習(xí)慣。

5.有過去，沒未來；有數(shù)據(jù)，沒行動(dòng)

6.有繼續(xù)，沒安排

至于用于計(jì)劃管理的工具——OGSMT，我們已經(jīng)用了許多年，并經(jīng)過無數(shù)次修正，使之成為控制我們工作執(zhí)行力的重要方法。

最后，以公司的戰(zhàn)略目標(biāo)三要素結(jié)尾：